Багрова І.В. (ру) Внешнеэкономическая деятельность предприятия (2004)

5.3. Маркетинговые формы и принципы интенсификации внешнеэкономической деятельности предприятий

В рыночных условиях хозяйствования работы предприятий должна быть непосредственно направлена на обеспечение ритмичного производства путем поставки ему всех необходимых ресурсов для выпуска товаров того качества и количества, которые позволят удовлетворить потребности рынка.

Интеграционные процессы осуществляются с целью использования преимуществ рынка создания благоприятных внешних условий для национального развития, укрепления международных экономических позиций стран, обмена опытом рыночных реформ и поддержки национального хозяйства.

Для воспроизведения процесса производства у стран требуется установка надежных, стабильных производственных и хозяйственных связей как с поставщиками сырья и материалов, смежными организациями так и с потребителями продукции. Ранее, в условиях административно-командной системы эти связи устанавливались на основе централизованного планирования и управления. Каждое предприятие знало, кто и что ему поставляет, а также кому и что оно реализует. Сейчас, с переходом на рыночные условия хозяйствования снабженческая и сбытовая звена практически ликвидированы и предприятия самостоятельно находят себе поставщиков, потребителей своей продукции и оформляют свои взаимоотношения на контрактной основе. Это намного упрощает взаимоотношения между производителями и потребителями, позволяет привлекать к рынка большее количество относительно мелких производителей и покупателей, предоставляя им свободный вход на рынок, обеспечивает абсолютную мобильность материальных, финансовых, трудовых и других факторов производства в долгосрочном периоде, предоставляет равные условия для всех участников конкуренции в рыночных условиях. Но вместе с преимуществами есть много проблем, которые рынок решить не может. Механизм рынка не обеспечивает экономику необходимым количеством денег, не обеспечивает удовлетворение потребностей членов общества, которые проявляют индивидуальный платежеспособный спрос, не обеспечивает устойчивость макроэкономического равновесия и не в состоянии реализовать экономические интересы отдельных стран в сфере международных отношений. В этих условиях особое значение приобретает международная торговля, развитие и регулирование его организационных форм, рост объемов. Важное место в организации деятельности международных товарных рынков занимают биржи, аукционы, торги, выставки, ярмарки.

В рыночной инфраструктуре биржевая торговля позволяет концентрировать спрос и предложение на товарную продукцию в пределах определенной территории без ввоза туда этих товаров.

Международные товарные биржи, которые являются признанными центрами мировой торговли, выполняющих следующие функции:

• ежедневное установление цен на различные товары, является своеобразным индикатором соотношение спроса и предложения на отдельный товар;

• хеджирование как форма страхования цены, по которой продается или покупается товар В будущем, с помощью фьючерсов и опционов;

• обеспечение выполнения обязательств

поставки товара по внешнеэкономическому договору, которое обеспечивается достаточным количеством наличного товара на складах биржи;

• осуществление спекулятивных операций и дополнительного инвестирования в товары, арбитражных операций и комплексного финансирования проекта товара.

Фондовые биржи в международной торговле выполняют следующие функции:

• установление рыночной стоимости ценных бумаг

• перераспределение капитала между предприятиями, отраслями, сферами деятельности;

• воспроизведение деловой активности как в отдельных отраслях, странах, так и в мировой экономике.

Если товарная биржа - это постоянно действующий

оптовый рынок однотипных товаров, то на фондовой бирже обращаются ценные бумаги и иностранная валюта. На биржевую торговлю приходится 15-20% всего капиталистического товарного экспорта. В развивающихся странах (в том числе в Украине и других странах СНГ), из-за недостатка капитала биржевая торговля не развита.

В ряде стран некоторые сырьевые и продовольственные товары продаются и закупаются на международных товарных аукционах - как специально организованных периодически действующих в определенных местах рынках.

На аукционе осуществляется торговля товарами, которые имеют индивидуальные особенности и свойства. Свои особенности имеют также организация и техника проведения международных аукционов.

Во время подготовки аукциона обладатель товара доставляет его на склад аукциона и активно готовит к реализации (печатает каталоги, проводит рекламные акции, группирует лоты из партий товаров с подобными свойствами). Во время осмотра покупатели всесторонне ознакомиться с товаром, проверить его качество и другие свойства по предложенным каталогом. Главной стадией аукциона является торг, во время которого и осуществляется купля-продажа товаров. По окончании торгов осуществляется оформление аукционной сделки контрактом. Преимущество аукционной торговли заключается в том, что она удобна и для поставщиков и для покупателей благодаря сосредоточению большого количества различных товаров и привлечению большого количества покупателей. В СНГ Функционируют аукционы по продаже пушнины (в Санкт-Петербурге), ковровых изделий (в Ташкенте). Важными аукционными центрами мира является Лондон, Амстердам, Нью-Йорк. В Украине аукционы имеют национальный характер.

В международной практике торги (публичные и негласные) занимают особое место и носят соревновательный характер продажи и покупки товара или получения подрядов (Размещение заказов) на выполнение определенных работ.

Товарная биржа (trade exchange) - постоянно действующий оптовый рынок чистой конкуренции, на котором по определенным правилам совершаются сделки купли-продажи на качественно однородные и взаимозаменяемые товары

Фондовая биржа (stock exchange) - организационный, постоянно действующий рынок, на котором осуществляются сделки купли-продажи ценных бумаг

Аукцион (auction) - организован специально, периодически действующий рынок, на котором осуществляются сделки купли-продажи путем ценового соревнования между покупателями

Международные торги с целью закупок применяются развивающимися, где существует высокая степень вмешательства государства в сферу внешней торговли. Применение торгов позволяет эффективно осуществлять закупки товаров и услуг по сравнению с традиционными средствами получать дополнительные гарантии, экономить средства и время. Форма торгов является приемлемой еще и потому, что она позволяет привлечь крупные и устойчивые в финансовом отношении фирмы (предприятия), а это существенно уменьшает для покупателей риск невыполнения поставщиком своих обязательств.

Современная практика проведения торгов характеризуется рядом особенностей:

• ростом количества участников торгов;

. • ростом количества торгов на новые виды оборудования, технологий, услуг, комплектных объектов;

• переориентацией торгов с ценовых факторов на технико-экономические и льготные условия финансирования;

• участием в торгах небольших фирм (предприятий), что способствует расширению подобной деятельности;

• развитием методов количественного анализа международной тендерной деятельности.

В Украине международные торги более известные как тендеры, но приоритетное значение для отечественных предприятий они пока не получили.

В рыночной экономике большое значение приобретают выставки-ярмарки. Если раньше выставка была только публичной демонстрацией достижений любой отрасли хозяйства, а ярмарки проводились лишь с целью купли-продажи, то сейчас они получили много родственных черт и действуют как периодический рынок, где встречаются покупатель и продавец, спрос и предложение.

Изменения во многих средствах непосредственной коммерческой коммуникации, которые по времени совпадали с преобразованиями в информатике, отмечены существенными качественными изменениями в выставочной деятельности. Они коснулись как расширение мест проведения, характера, структуры и способов их организации, так и методологии и подходов к установление деловых отношений между участниками.

Стремительное развитие технологий, политические, экономические изменения, демографическая ситуация должны привести и к другим изменениям в развитии выставочной деятельности, среди которых можно выделить укрепление интернационального характера уже всемирноизвестных выставочных комплексов и активизации деятельности международных выставок, в том числе и за пределами места их проведения. Увеличение количества ярмарок с родственной тематике, повышение спроса средних и мелких товаропроизводителей на участие в ярмарках приводят к увеличению объема услуг в качестве объектов экспонирования и рост доли региональных и межрегиональных выставок-ярмарок.

В общем, сама сфера деятельности выставок-ярмарок имеет следующие основные типы, как:

• всемирные, или «глобальные», которые сосредотачиваются в мировом масштабе;

• континентальные, основным сосредоточением которых является Северная Америка, Европа и развитая Юго-Восточная Азия;

• региональные, которые объединяет динамичное развитие таких рынков, как, например, Европейский союз;

• местные, которые приспосабливаются к специфике районов, где они проводятся. При современной интернационализации экономики одной из важнейших

забот предпринимателей выступает якнайтривалише обеспечения своего пребывания в «Предпринимательском сообществе», а также улучшения своего имиджа и пропаганда собственного вклада в развитие общества. В этом направлении система торговых выставок-ярмарок проработала высококачественные средства, обеспечивая распространение и получение широкого спектра экономических, технических, коммерческих сообщений. Кроме того, реклама, связи с общественностью (Public Relations) предоставляют значительные преимущества для продвижения товаров и услуг, что делает выставки-ярмарки неизменным помощником каждого предпринимателя.

Участие в выставках-ярмарках играет первостепенную роль в становлении их участников (экспонентов), демонстрирует общую картину структуры выставочной деятельности, отношения между конкурентами и потребителями, связи со средствами массовой информации. Явление постоянно растущего спроса на продукцию высоких потребительских стандартов, который наблюдается в промышленно развитых странах, на противоположность спроса на дешевые товары, которые производятся в развивающихся странах, сказывается на сфере - организации торговых ярмарок и выставок, определяет политику предприятий по выбору, вида, качественного состава экспонентов в зависимости от места проведения выставки. В промышленности эти отрасли могут экспонировать инвестиционные товары и технологии, проявляют выставочную активность с целью распространения информации, тогда как отрасли, сосредоточены на производстве товаров широкого потребления, наоборот, стремятся участвовать в ярмарках-выставках, которые могут обещать коммерческий успех напрямую.

Существуют также выставки с изменением места проведения (передвижные). Они используют автомобильный, железнодорожный, водный транспорт, при этом сохраняя свою тематику в разных городах и странах. Передвижные выставки очень дорогостоящим мероприятием, которое происходит благодаря сочетанию инициатив, связям с общественностью. их цель - повышение престижа предприятия, или страны, которая их проводит. Они могут иметь многоотраслевой характер, большой радиус действия, но коммерческая эффективность их незначительна.

Немного крупных фирм могут себе позволить финансирование передвижной выставки. Здесь можно сослаться на постоянно действующую европейскую передвижную выставку фирмы IBM - «EXHIBIT», экспозиция которой перемещается автобусами по странам Европы с остановками на несколько дней в крупных городах. При этом в обеспечении ее работы важную роль играет координация деятельности выставки с местными деловыми партнерами IBM, которые принимают участие в ее организации.

Содержание «EXHIBIT» стоит IBM более 10 млн. фунтов стерлингов в год.

Международные торги (international bid, tenders) - такая организационная форма проведения внешнеторговых операций, при которой покупатель объявляет конкурс для продавцов на товар с определенными характеристиками

Сроки проведения выставок-ярмарок зависят от вида выставки предложенной продукции, условий проведения, в том числе и условий конкуренции и зависимости от направленности работы. Так, например, универсальные выставки (которые получили свое значения после 20-х годов XX века) уже после 80-х годов в традиционной форме стали терять свое значение и больше используются в странах, которые еще только развиваются. А более развитая форма универсальных выставок (таких, как многоотраслевые, где представляются как товары, так и услуги нескольких родственных отраслей) имеет довольно широкое распространение.

Отраслевые выставки имеют точно направленную специализацию и ориентированные главным образом, на посетителей-специалистов с их специфическим интересом. За счет развития технологий, что привело к поразительному расширение ассортимента потребительских товаров, инвестиционных привлечений, увеличения количества новейших изделий при снижении сроков их использования, растущая роль услуг в повседневной жизни человека вызвала рост популярности отраслевых выставок-ярмарок.

Мировое хозяйство состоит из многих миллионов потребителей, сотен тысяч производителей, обладающих факторами производства и потребления, а в условиях рыночных отношений принимают решение об использовании этих факторов изолированно, независимо друг от друга по своему усмотрению и в своих собственных интересах. Прибыльность продукции, выпускаемой предприятием, определяется рыночной ценой ее реализации. Выгодная или не выгодна конкретная продукция предприятию, необходимо ее производить или нет, решает цена реализации на рынке. Главный принцип установления цен на основе спроса и предложения заключается в том, что уровень цены должен стимулировать производителей охотно производить товары и услуги для продажи, а потребителей - с удовольствием их покупать.

Внешнеэкономическая деятельность по интенсификации предложения состоит еще и в том, что в начале потенциальный потребитель не знает или недостаточно знает о каком-то условного товаропроизводителя и о свойствах его товара, а на выставке он может получить исчерпывающую информацию.

Не все предприятия Украины, регионы осведомлены в количестве, возможностях, особенностях выставочной деятельности не только за рубежом, но и в середине страны. Недостаточная информированность относительно сроков проведения, состава участников, требований к ним не позволяют проводить постоянную системную работу и рассчитывать на положительные результаты. Не каждый товаропроизводитель имеет возможность проводить значительную рекламную кампанию по продвижению своей продукции до потребителя, а с помощью участия в выставках-ярмарках имеет возможность довести информацию до всех потенциальных потребителей.

Таким образом, выставочная деятельность способна играть роль встречи спроса и предложения в иерархической системе «товаропроизводитель - предложение» и «спрос - цена и качество ».

Выставочно-ярмарочная деятельность в Украине еще не нашла своего постоянного и достойного места в новых условиях существования государства. Количество организаций, которые зарабатывают на выставочной деятельности, еще не свидетельствует о том, что их стратегия прогрессивная и они имеют постоянную тактику работы, могут решать проблемы построения отношений как между собой, чтобы исключить пересечение интересов, так и между производителями и потребителями. Мало кто из них может оценить и контролировать собственную положение на рынке и проанализировать его в целом.

Прогрессирующее достояние украинской рынками черт мирового характера вынуждает предприятия приспосабливать свои возможности с требованиями мирового рынка на условиях свободной конкуренции. Особое значение приобретает коммуникативная функция выставок с ее производительным, взаимовыгодным диалогом между экспонентом и посетителем, специалистом, общественностью. Не менее важным является установление особых доверительных отношений между деловыми партнерами.

Изменение направлений на мировом рынке должна восприниматься как реальность с разноплановыми возможностями участников торговых отношений, особенностями и наличием многомиллионной армии потребителей.

Устранение препятствий для установления коммерческих контактов знаменует доступ к новым рынков и делает необходимыми разработку и применение новой рыночной стратегии, которая требует осведомленности с международными юридическими законами, знание налоговых проблем, изучение новейших технологий и организационных навыков, владение языками с тем, чтобы предприятия имели возможность окунуться в соответствующие условия всемирной конкуренции.

Международный рынок со своей конкуренцией, предложениями, отменой внутренних границ, транснационализации капитала оказывает существенное влияние на предприятия, побуждая их к более широкому сотрудничеству, при этом изменяя формы и характер отношений, включая слияния компаний, участие в совместных предприятиях т., дифференцируясь, согласно коммерческой направленности, значимости действия, зависимости от развития технологий.

Интернационализация рынка решающим образом влияет на политику маркетинга предприятий, на стратегию разных уровней в выборе методов и форм сотрудничества по вопросам производства и сбыта, нововведений и коммуникаций.

В начале планирования выставочной деятельности в Украине не следует разрабатывать только узконациональных подходы и ограничиваться внутренним рынком. Национальная стратегия должна основываться на современных концепциях развития и составлять основу для создания таких структур, которые позволяли бы включаться в международный рынок если не сразу, то позже. Надо ставить целью создание предпосылок для непосредственного и беспрепятственного преодоления препятствий для выхода на международный рынок. Следует также учитывать и обострение конкуренции, которая проявляется на выставках. Например, внутриотраслевые ярмарки проявляют конкурентоспособность только для низкого иерархически административного уровня. На отраслевых выставках цены уравновешиваются с качеством на нижнем уровне, а на межотраслевых ярмарках-выставках продукция становится интересной для многих отраслей, и цены уравновешиваются с качеством, учитывая замещение продукции из различных отраслей, есть межотраслевой аспект выставочной деятельности является высшим административно-иерархическим уровнем.

Комплекс процессов и отношений, которые развиваются на международном уровне побуждает как отрасли хозяйства, так и предприятия к поискам конкурентных преимуществ за посредством участия в процессах, происходящих на мировом уровне Мировой рынок имеет отработанный механизм предотвращения выхода на свободный рынок предприятий, недостаточно развитых в экономическом и технологическом отношениях, и очерчивает среда международного рынка, основной отличительной особенностью которого является перемещение конкурентной борьбы с цены на качество, дизайн, престиж производителя. Адаптация Украины к новым условиям мирового рынка требует психологических организационных и регулирующих изменений в поисках путей к выходу на международный рынок. В этой сфере деятельности предприятия испытывают трудности в продвижении продуктов на рынки, должны через это непредвиденные расходы. Неизбежным следствием профессиональной пассивности в принятии решений, случайности факторов часто является отсутствие зрелой политики продвижения товаров, на которое ориентируются предприятия в своей деятельности. А это ослабляет правильные действия через неравномерность поддержки других компонентов и обесценивает традиционные методы привлечения клиентов.

Приверженность к устаревшим методам, что имеет место в Украине, мешает осознавать факторы изменений, проводимых на международном рынке, преобладающей особенностью которых является скорость в передаче информации и сообщений и сосредоточение усилий на создании своего имиджа. Узкий подход (только решение вопросов продажи товара) к методам современной организации выставочной деятельности становится причиной неудовлетворительной политики предприятий относительно принятия комплекса решений и функциональных действий в программе маркетинга.

Задача увеличения украинского экспорта связано с выявлением потенциально конкурентоспособных отраслей, а в них - конкурентоспособных видов продукции. Собственно, конкурентоспособные виды продукции могут быть экспонированы на выставках как заявка о себе на всех иерархических уровнях: в своем населенном пункте, в области (регионе), в Украине, в Европе, в мире.

Стратегия участия в выставочной деятельности должно стать для украинских предпринимателей, фирм мобилизующим средством для достижения поставленной цели, реализации коммерческих устремлений, пропаганды имиджа, определение поведения конкурентов, отражает политические, технологические, экономические ее изменения, характерные для 90-х лет. Поскольку на международном уровне практически не существует единства между предложением и спросом, предприятия разрабатывают стратегию и методику, которые отвечают экономическим, политическим, географическим и даже климатическим условиям отдельных регионов и их рынков: чем выше уровень выставки, рейтинг места проведения, тем высшего качества требует экспонирована продукция (товар), тем выше должна быть ее конкурентоспособность. Основные факторы, которые формируют рейтинг выставки, приведены на рис. 5.3.1.

Динамика, благодаря которой в деятельности предприятий преобладает практика освобождения от узких торговых отношений и приспособление к новым деловых отношений и союзов, прогнозирует превращение в масштабе и содержании выставочной деятельности, приводит к окончательному формированию новых типов ярмарок и выставок.



В бывшем СССР увеличения предложения предприятий и развитие рыночных отношений, выход их на международный рынок, участие в выставочной деятельности как по рубежом, так и внутри страны регулировались центральными органами и решались без учета их возможностей и пожеланий. Сейчас в Украине создаются новые условия для предприятий и эта новая черта требует всестороннего освоения регулирующих мероприятий выставочной деятельности как внутри страны, так и по рубежом.

По мере интеграции Украины в мировое хозяйство внешнеэкономическая деятельность становится все более важным и результативным фактором ее экономической жизни. Если раньше сфера внешнеэкономических связей была разрешена, по сути, исключительно нескольким десяткам предприятий, имевших разрешение на специализацию в внешнеторговых отношениях, то сейчас выход на внешние рынки имеют много тысяч производственных и торговых структур. Усиление регулирующей роли государства в курсе на формирование открытой экономики должно способствовать росту эффективности производства.

Однако, открывать внутренний рынок надо осторожно, постепенно и поэтапно с учетом многолетнего мирового опыта, обращая внимание на то, что большинство отечественных производителей не выдерживает конкуренции с иностранными компаниями. Итак, главной задачей становится обработки оптимального соотношение мер регулирования для решения этих проблем, защиту стратегических интересов Украины, на сегодня является одной из важнейших целей внешнеэкономической политики государства. Из таких соображений важная роль

отводится экспорта не только как средства получения валютных доходов отечественных производителями, но и как инструмента отстаивания национальных интересов и укрепления позиций своей экономической независимости, как государству, имеет мощный научно-технический и промышленный потенциал. В долгосрочном плане особенно важным является создание системы заинтересованности предприятий в наиболее эффективном и перспективном экспорте готовой продукции на мировом рынке. Решающую роль в усовершенствовании структуры внешней торговли призваны сыграть новые подходы к планированию производства, которое в свою очередь должно опираться на изучение потребностей как внутреннего, так и внешнего рынка с позиций организации сбыта своей продукции. Маркетинг - один из главных ориентиров в современной деятельности украинских предприятий Активизация выставочной деятельности способствует становлению рыночных отношений в экономике страны, оказывает конкретную помощь предприятиям, городам и стране в развитии инфраструктуры, налаживании экономических связей, расширении производства.